Rabatte, Verknappung, Manipulation: So trickst der Handel seine Kunden aus

  • „Reduzierter Preis – das muss günstig sein” – so oder ähnlich dürfte jeder beim Shoppen schon einmal gedacht haben.
  • Dabei hat der Einzelhandel noch viel mehr Tricks auf Lager, um die Vernunft von Verbrauchern zu überlisten.
  • Eine Übersicht darüber, wie leicht Kunden verführt werden können.
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Täglich lassen sich Kunden zum Kaufen verführen – und geben oft mehr aus als nötig. Wie genau das funktioniert, zeigt die neue Dokumentation „ZDF Zeit“. Drei der raffiniertesten Tricks haben wir zusammengestellt.

1) Große Mengen sind nicht immer günstiger

Bei den Mengen tricksen uns Händler manchmal aus. Ein Beispiel aus der Doku: Viele Kunden greifen lieber zum größeren Glas Nutella, das 4,99 Euro kostet – weil große Mengen als vermeintlich günstiger wahrgenommen werden. In Wirklichkeit kostet der Schoko-Aufstrich laut ZDF im kleinen Glas allerdings 4,72 Euro pro Kilogramm, beim großen betrage der Grundpreis 4,99 Euro. Ähnliches stellt das ZDF-Team auch bei Katzenfutter fest.

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Der Preispsychologe Florian Bauer glaubt, dass das daran liegt, dass Kunden beim Einkaufen gar nicht groß nachdenken. „Wenn sie die große Packung wollen, nehmen sie sie einfach“, sagte Bauer dem ZDF. „Wir sind eben nicht vernünftig.“

Noch schwieriger wird es, wenn die Maßeinheiten variieren. Bei Merci-Schokolade wird in der kleinen Packung ein Preis pro 100 Gramm angegeben. Bei der großen Packung wird dieser Grundpreis aber pro Kilogramm angegeben. Erst wer wirklich nachrechnet, stellt fest, dass die große Packung fast 20 Prozent teurer ist.

Der Tipp des ZDF deshalb: Auf den Grundpreis – also etwa den Preis pro 100 Gramm – schauen. Und gegebenenfalls nachrechnen, wenn sich die Mengeneinheiten unterscheiden.

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2) Wenn etwas knapp wird, schlagen viele zu

Ob beim Onlineshopping oder in Filialen – oft weisen Händler darauf hin, dass Ware fast ausverkauft ist. „ZDF Zeit“ hat den Test gemacht – und Honig auf einem Wochenmarkt verkauft. Im Schnitt verkauft ein Imker dort 35 Gläser Honig pro Stunde.

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Danach der Test: „Die letzten Gläser von diesem Jahr. Nur noch wenige vorrätig“ steht auf einem Schild. Prompt springen Käufer an. „Da muss ich wohl noch mal zugreifen“, sagt eine Kundin. Am Ende verkauft der Imker mehr als 70 Gläser pro Stunde.

„Ich hätte wahrscheinlich nur eins gekauft“, gesteht eine Kundin später, als das ZDF-Team nachfragt. Kai-Markus Müller überrascht das nicht. „Das liegt daran, dass wir Menschen in der Geschichte viel Mangel erlebt haben“, erklärte der Neurowissenschaftler dem ZDF. Stets sei es darum gegangen, beispielsweise möglichst viel zu essen – auch, um für schlechtere Zeiten vorzusorgen.

Heute ist das nicht mehr nötig. „Seien Sie misstrauisch bei limitierten Waren“, warnt „ZDF Zeit“ deshalb.

3) Musik und Düfte – die Sinne shoppen mit

Auge, Nase und Ohren kaufen mit – denn offenbar lässt sich das Unterbewusstsein von den Sinnen beeinflussen. Der Handel nutzt das schon länger, Studien belegen, dass 76 Prozent aller Kunden Musik beim Einkaufen schätzen.

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Der Test bei einem Weinhändler: Der verkauft Weine aus vielen Ländern. Im Test geht zunächst kein Wein aus Frankreich über den Tresen. Dann macht das Team vom ZDF leise französische Musik an – und es wirkt. Prompt kaufen sechs von zehn Kunden Weine aus dem Nachbarland.

Zu laut darf die Musik aber nicht sein. „Wenn Menschen wissen, dass sie beeinflusst werden, weigern sie sich, dem nachzugeben“, sagt Prof. Kai-Markus Müller im ZDF. „Menschen sind beeinflussbar", ist der Hirnforscher trotzdem überzeugt.

Das Fazit des ZDF-Teams: „Beachten Sie, dass Sie bei Wohlfühlatmosphäre auch für das Einkaufserlebnis als solches zahlen.“ Denn günstigere Angebote in nüchternem Ambiente bedeuten nicht automatisch schlechtere Waren.

Die ganze Sendung

Weitere Tricks des Handels zeigt das ZDF in der Doku „Achtung, Kundenfalle!“. Hier können Sie die ganze Sendung ansehen.

Hinweis: Wir haben den Absatz zu Preisen von Nutella im zweiten Absatz aktualisiert und hervorgehoben, dass die Angaben vom ZDF stammen.